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用互联网思维,做汽车生活+

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-08-21 浏览次数:320

    去年4月,当混改大旗打出时,中石化董事长傅成玉告诉记者:“未来中石化的成品油零售服务不仅仅是卖油,而是转型成为综合服务商。”中石化要依靠30454座加油站和2.4万家便利店,打造一体化平台,为8000万客户提供衣食住行一站式服务。

    其实,早在十多年前,离开跨国石油公司自主创业的麦东晖先生就坚信加油站综合业务发展与信息化应用必将改变国内加油站产业发展的未来,而这种改变也必将蕴藏无数的商业机会与发展机遇。到今天,麦东晖以在这条道路上走过了十多年,并见证和参与了整个石油零售终端的产业升级过程。

    富林同创总经理---麦东晖曾先后就职于澳大利亚BP公司、壳牌等国际老牌石油公司,回国后在美国阿科石油公司工作,浸淫石油领域近30年,非油品业务近25年。15年前,熟悉国外石油零售业务经营的他,选择独自创业,试图用国外经验与国内实践的多年积累,为国内石油零售行业的发展出把力,加点油。

    回顾过去:改变需要契机,更基于厚积薄发、乐观坚持

    回首十多年的创业经历,在这个特殊行业,麦东晖碰过不少钉子。“体制决定了行业现状的特质。”麦东晖回忆称,,国内两大石油公司是上中下游产业链一体化集团化企业,事关国计民生,从体制与核心利益本身,决定了以油和能源为核心这条主线。国外已经成为石油零售网络最大的利润贡献者的除油品以外的综合业务在国内石油公司经常被赋予“附加业务、三产、包袱甚至是不务正业”。在国内经济高速发展的三十年,能源需求高速发展,需大于供,油好卖,油品利差也高于发达国家同业水平,在同质化产品和服务上,时常打出价格战的大棒也是立竿见影的,所以非油业务一直未真正登上过石油公司主营业务的舞台。然而这一切在国际油价持续走低,国际石油公司在国内石油零售市场渗透步伐的加快,互联网技术与的高速发展与消费者消费习惯与思维的转变综合因素的影响下,石油零售行业的产业升级必然迎来新的跨越式发展的机遇。

    在2000年创业初期的时候,中国石油零售行业的信息化手段都非常原始,加油站的油品销售刚实现通过简单的数据采集中控机进行单站管理,而当消费者在加油站加油同时要买包烟买瓶水,是需要在两套数据采集系统实现,同时在整个加油站网络经营管理的体系完全缺失。而当时国外的石油企业已经实现网络信息一体化,一个全网络的促销活动,直接可以通过总部设置并通过网络一键下发,全集团同步执行。麦东晖告诉记者,他认为要实现加油站终端网络化大兵团集团化作战,实现终端效益最大化,信息化经营管理是制高点与核武器,网络化和信息化将改写行业商业规则,这也是石油零售行业产业升级的必由之路。

    “我和我的团队合作伙伴同样有幸参与并见证了这个行业的信息化从无到有,从单点数据采集到网络化、流程化管理成长的整个历程。”回忆起十多年前主持国内第一个网络化连锁加油站管理系统实施时的场景,麦东晖说一切历历在目,整个团队轮流在加油站收款台地下打地铺歇息,因为都已经几天几夜不间断奋战了。如果说用信息化技术对加油站消费者消费行为作出完整分析,这是里程碑。因为我们终于可以用数据分析到加油站里的“啤酒+尿布”如何实现了。“很多人都说咨询公司就是耍耍嘴皮子,我们的团队一路走来都是用实战作为检验标准,能走那么多年,是我们坚持用实战成果说话。为了验证加油站现场开口营销的成功率,我们一个一个地区地跑,一个一个站地教,和加油站员工并肩工作。记忆犹新的是八年前的冬天,零下十几度,大家都认为这么冷,谁会下车买你那东西,改时间吧。我带着团队就钉在现场,带着石油公司员工一起冲,一个站比一个站创出销售纪录,一天超越原来一个月的成绩成为常态。如果那个阶段我们放弃了,就不会有富林的今天,正是这种理念,我们的足迹遍布全国每一个省份,在超过三千座加油站现场实践中得到了检验和认可。”

    麦东晖说,“这个行业需要改变,我知道要付出的不仅是艰苦的努力,还要有国际视野,敢于创新的想法并勇于实践,只要坚持下去,我们将一直能在这个行业找到不同时期的位置。”

    把握现在:资源整合,尝试用互联网思维改造石油行业

    麦东晖和他的睡过收银台,挑战过冰天雪地的核心团队,在一个细分的领域里持续深耕,紧盯行业的发展趋势,始终保持在行业领先的第一梯队,行业内的朋友说他是心中始终保持着一团火的人。互联网大潮的到来给麦东晖看到了产业升级的新的机遇。

    麦东晖谈到了国内加油站发展历程,第一阶段是网站建设,满足高速增长的汽车保有量对基础服务设施的需求;第二阶段是网络化、精细化管理,提高管理效率,提升品牌信誉,从规模经营要效益;第三阶段是经营挖潜,从如何增加网络综合价值,增加服务项目,到提升单点平均盈利能力,关停非优质网点等。“这些都是发达国家成熟市场走过的路,是企业发展必由之路,我们可以借鉴到很多很成熟的经验。今天我们有幸遇上了第四个阶段,一个互联网给传统产业带来前所未有的挑战和动力的时代,当中国的互联网技术和应用已经站在了世界的前列时,我们的发展就应该顺应并把握这一个机遇。”麦总如是说。

    “中国这个用户群体基数太大了,足够你去做很多事情,就算只做其中一部分细分人群,目标客户也足够庞大了,这个是国外没法比的,这一点是极特别的。”

    2015年春节,富林同创在河南中石油策划了一个“回家过年大礼包”活动:采用跨界融合的联合促销方式,把加油和年货与车主的需求有机地结合在一起,加油站为春节回家过年的客户,准备了年货的团购:在手机APP上预定年货大礼包,当客户来加油时,顺便提取年货,采购的年货价格与商场一样,甚至可以更便宜。更独特的地方在于,客户买的年货越多,加油的折扣就越低,最高的折扣达到一升降价一块钱。

    “这是一场捕捉痛点、整合资源、跨界共赢的营销活动。促销活动下来,加油站在没有增加成本的情况下实现了几千万的销售增长。而且这种活动是多赢的,无论是加油站,还是商品厂家和消费者,通过资源整合,建立了一个石油公司与消费者之间积极互动的营销平台,大家也都获得了便利和实惠。这个活动本身就是我们提倡的“汽车生活+”的理念,给客户提供一种全新的汽车生活体验,在互联网+的时代,我们当然要让消费者的消费体验也能升级,汽车生活+时代也已经快速来到我们的身边。”麦东晖说。

    展望未来:互联网时代的到来,探索互联网+石油行业的未来

    麦东晖说:互联网+也好,汽车生活+也好,核心是改变我们商业经营的核心思维,真正地站长用户的角度,从客户出发。我们口口声声说的智慧改造,绝不仅仅是简单的科技手段,需要从人的实际需求出发,根据用户心理,再制定设计理念,特种定制化服务,针对性营销等手段,将人吸引过来,继而盘活整个商业生态圈,说白了就是做差异化竞争,抓住用户痛点,用你们互联网人爱说的话就是----我们在想方设法占用在路上司机的碎片化时间,对客户进行垂直细分,有针对性的实现利益最大化。

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